Négociations et management

Négociations et management

Le management implique une multitude de relations avec lesquelles il faut composer.

Comment faire pour éviter de se faire prendre dans la réactivité quand il faut négocier avec des personnalités difficiles ?

Le négociateur américain William Ury, spécialisé dans les méthodes de négociations internationales, intervenant notamment dans le règlement de conflits armés, apporte un éclairage pragmatique découlant de son expérience.

Un fournisseur exécrable ne cesse d’augmenter ses prix, un employé très performant est désagréable avec ses collègues, votre associé est irritable depuis des mois mais veut être payé plus… comment tenir le coup dans la jungle relationnelle de votre entreprise ?

Première chose : ne pas considérer la négociation comme un affrontement qu’il s’agirait de gagner mais envisager la question du litige sur le fond. C’est difficile mais indispensable et vous économisez du temps au bout du compte.

Ensuite, prendre de la distance émotionnelle en se mettant en position « meta » : on considère la scène depuis en haut, comme si on était sur un balcon. En prenant de la hauteur de vue on évite de réagir trop vite ou trop fort. Cela vous aidera à écouter attentivement le point de vue de l’autre, afin de bien comprendre les enjeux de votre interlocuteur (on écoute plus qu’on ne parle). Le mouvement naturel est d’affûter ses propres arguments pendant que l’autre parle, ce qui n’est pas un bon calcul. L’interlocuteur réellement écouté sentira du respect qui le mettra automatiquement dans de meilleures dispositions. De plus, en le laissant s’exprimer, vous lui permettez de « ventiler « ses préoccupations. Il y a de bonnes chances pour qu’il soit plus à même de participer à un dialogue constructif avec vous.

D’autre part, différencier la personne et le point de négociation : difficile de se mettre d’accord avec quelqu’un qui nous irrite ou avec lequel on ne partage aucune valeur, il faut néanmoins se concentrer sur le sujet de discussion. Le but étant de se focaliser sur les intérêts communs en jeu, avec en tête le désir de trouver un résultat supérieur à ce qu’on obtiendrait sans négociation.

Pour trouver un terrain d’entente, il est important d’imaginer plusieurs solutions, éventuellement en s’appuyant sur des critères objectifs tels que les normes professionnelles, les précédents juridiques, les prix du marché etc. pour les mettre en regard des conséquences d’un échec de la négociation.

« Comment négocier avec les gens difficiles », William Ury, Seuil 2006.

« Comment réussir une négociation », William Ury, Roger Fischer, Seuil 2006.

Posté par Danièle Dominicé
coach - Danièle Dominicé
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